2022年9月26日，循环智能联合证券之星发布《破局业务增长——2022证券机构数字化客户经营白皮书》，白皮书聚焦我国财富管理时代背景下，证券行业机构在财富管理业务转型过程中所面临的销售与客户经营管理的现状及痛点，并通过客户访谈与国内外优秀实践案例分析，给行业机构带来切实有效的数字化升级建议及可借鉴的优秀实践案例，推动证券行业在销售和客户经营领域的数字化进程。

截止至2020年底，我国居民个人金融资产规模已达205万亿元人民币，为全球第二大财富管理市场，并且未来5年内仍有望维持10%的年复合增长。随着居民金融资产规模持续上升，理财意识觉醒，我国进入大财富管理时代，各金融机构也纷纷加速了财富管理业务转型。在此背景下，证券行业机构通过财富管理业务转型缓和了原有经纪业务佣金率不断下滑的压力，并积极探索由传统买方业务向卖方投顾改变的业务模式，寻求新的增长点。但投顾团队赋能不足、缺乏中长尾客户经营、展业平台分散、销售过程管理粗放等一系列问题仍困扰着证券行业财富管理业务的发展。

循环智能通过对十多家券商的高管访谈、案例分析，总结出了国内证券行业销售与客户经营现状的三大重要发现：一，佣金率持续下滑，行业机构正从传统卖方销售向买方投顾模式转变;二，投顾团队赋能不足、展业平台分散、管理过程粗放成为财富管理过程中的最大痛点;三，业务数字化步入3.0，但销售与客户经营数字化程度仅刚刚起步。针对这些行业痛点，循环智能调研总结出了招商证券、广发证券、华泰证券、嘉信理财、美林证券五个最具行业代表性的成功应用案例，并有针对性地提出了包括AI赋能一线团队;加速由产品销售向专业买方投顾升级;打开沟通黑盒，过程管理与目标管理相结合;建立精细化的KYC+KYI(客户意图识别)千人千面客户画像;重视中长尾客户长期经营等销售与客户经营数字化升级的六大建议。

一、更好地洞察客户

循环智能联合创始人兼首席运营官揭发(Jeff)表示：“在服务证券行业的过程中，我们聚焦于帮助客户提升三个价值：。循环智能率先推出基于动态沟通数据的客户洞察(KYC)，因为销售场景的沟通数据中包含了客户当下的关注点、购买意向以及最近需求的变化等信息，比过往基于交易数据、行为数据的客户洞察更精准、更实时;循环智能通过技术和产品，打开一线人员与客户的沟通黑盒，通过分析对话数据，为不同层级的管理人员提供千人千面的看板，精细化掌握大量一线投顾人员与客户的跟进情况，及时定位问题并采取管理措施，确保客户运营策略得到一线和投顾人员的有效执行。利用有效的技术把优秀人员的实践和经验沉淀下来，进行规模化复制，以此提高整体投顾团队的素质。”

因此，投顾团队赋能、提高管理效率是财富管理转型的重要突破点。

根据中国证券业协会数据显示，我国个人股票投资者已超过1.97亿人，但从业投顾数量仅6.8万人，平均下来每个投顾需要服务近2900人。而美国投资顾问协会IAA和美国国家监管协会(NRA)发布的《2022年美国投资顾问行业简介》显示，截止到2021年底，美国投资顾问平均只需服务173人。以国内三家头部证券公司的财富管理业务部门为例，三家券商的投顾团队(展业人员)人数分别是8000人以上、5000人以上、5000人以上，平均每年每位投顾人员服务客户的数量分别在500人以上、800人以上、以及1000人以上，面对如此体量的客户，投顾很难一一深度沟通，并有效经营。

目前循环智能已成功为行业内多家头部券商在销售过程管理、合规质检、客户画像、投顾辅助以及会话分析系统建设方面提供了端到端解决方案。

当前正处于财富管理转型的加速期，从业人员数量保持快速增长，但由于理财产品多样、条款复杂、收益、卖点信息频繁更新迭代，投顾需要花费大量时间去学习，且很难准确记忆所有的信息，沟通效率不高，也会导致大量客户缺乏妥善经营。证券行业机构首先需要总结优秀投顾人员的实践经验，使其可以被传承、学习和复用，让普通员工和新进员工都能快速掌握产品知识、沟通技能，同时建立起标准化、体系化的投顾服务流程;其次，打开沟通黑盒，擅用数据和技术赋能来优化服务水平和精细化管理过程。未来，循环智能还将持续探索行业销售与客户经营数字化升级的新方向，推动提升行业“人+数字化”的能力。

完整白皮书内容，可登陆循环智能官网或关注【循环智能】公众号免费领取。

关于循环智能：

作为本次白皮书的出品方，在银行证券领域，循环智能(Recurrent AI)已经服务了包括招商银行、上海银行、中国农业银行、中信建投证券、招商证券、安信证券等在内的众多标杆客户。

循环智能(Recurrent AI)是一家专注于 SalesTech(销售科技)领域的企业服务公司，服务的客户主要在金融、房地产、汽车、零售等领域，涵盖线上和线下沟通场景，致力于让企业与客户的每一次沟通有更好的结果。循环智能在AI企业服务领域，以领先的业务落地实践和卓越的AI技术能力见长：在权威市场研究机构 CB Insights 评选的 2022 年度“AI 100”全球榜单中，循环智能是“销售与客户关系管理”领域唯一的中国公司(共5家中国公司入选)。在2021年世界人工智能大会上，循环智能与华为云联合开发的盘古NLP大模型，获评大会颁发的“卓越人工智能引领者之星(SAIL之星)”。

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