三头六臂荔城店 | 门店面积翻近10倍,一位老汽配的转型与突围

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日期:2022-11-21 15:17:50    来源:榕城网    

身边总有“学渣”逆袭成为“学霸”的励志故事,但这真的会发生在自己身上吗?

广州荔城店的钟绍棠,用亲身的经历给出了一个肯定的回答。

2018年加入三头六臂的他,门店面积从72㎡疯狂扩张到了如今的680㎡。期间他更是屡次获奖,是名副其实的三头六臂“尖子生”。

但很多人不知道的是,刚加入三头六臂的钟绍棠,在第一次的服务商培训考核当中,以罕见的“不合格”成绩排名垫底。

钟绍棠逆袭的秘诀是什么?看完这篇文章,你或许会找到你想要的答案。

被碾压的传统汽配

对于传统汽配,钟绍棠再熟悉不过,从打工到自己开店,在这一行可以说是老手了。早在2013年的时候,他揣着打工积攒下来的存款,开了一家属于自己的门店。凭借着行业的经验和大环境的利好,门店的营业额很快就达到40万左右。

2018年,对钟绍棠来说是异常艰难的一年。伴随着互联网大潮的冲击,新势力的崛起,传统汽配开始走下坡路,钟绍棠门店的经营也开始举步维艰,周边熟悉的门店开始倒闭,他感受到了前所未有的压力。

看着曾经熙来攘往的门店逐渐萧条,钟绍棠开始陷入了沉思。为什么用户会选择平台去消费?钟绍棠分析后得出结论,传统汽配除了在模式上无法做更多的创新,且在这个鱼龙混杂的市场里面,参差不齐的品质是“硬伤”,消费者难免对市场失去信心,所以更愿意去选择有质量保证的连锁平台。

三头六臂产品资质认证

“我举一个最简单的例子,像以前我们去小卖部买东西的时候,其实里面非常多的”高仿货”,但是那时候购买的渠道不多,大家也没有这个认知。后来随着互联网的信息逐渐发达了,选择也越来越多,消费者宁愿花多一点钱,也要在可靠的平台上去购买,不仅品质有保证,品类的选择也会更多,这就是平台的力量。“

钟绍棠领悟到了行业的”生存之道“,这时的他,意识到了平台的重要性。

一个“走弯路”的品牌

其实早在2016年,钟绍棠就接触过三头六臂的业务员,但当时如日中天的他,对于刚兴起的这个平台,完全没有兴趣。

直到2018年,一次偶然的机会,钟绍棠跟着朋友去了一家三头六臂的展示门店。逛了一圈下来,让即便有着多年汽配经验的钟绍棠,也叹为观止。他没有想过,仅仅两年的时间,一个自主研发的品牌,竟然能有这么全的产品线。

“不管卖得好不好,先把货做好”。

从展示门店回来后,钟绍棠开始从各个渠道搜刮关于品牌的信息。从中了解到,在成立初期,当大家都在借助国际大牌自带的流量作为子弹头抢占市场时,三头六臂几乎走遍国内符合自己“供方严选”标准的工厂,只为打造好产品;当大家都在享受国际品牌带来的利润时,三头六臂却埋头苦干,打造履约系统、仓库体系,只为给服务商提供更完善的平台。

在那个国际大牌流量势不可挡的时代,三头六臂“先产品后市场”的策略,当中的困难,可想而知。但也正因为三头六臂选择的这条“弯路”,支撑了品牌快速发展。

三头六臂广东仓

对于品质,钟绍棠是这样表示的:“这个市场其实不缺产品,缺的是品质。我相信每一位老板,无论是供应商还是修理厂,我们最担心的不是听到客户说我们产品卖得比别家贵,而是客户嫌你家的产品质量不好,因为很可能,他下次就不会再来了。”

品控,是钟绍棠很重视的一点,依靠着敏锐的嗅觉,他便决心加入三头六臂。

成为三头六臂的一员后,钟绍棠便开始了前期的培训及考核。让大家没有想到的是,一个多年的老汽配,居然史无前例地“挂了科”,钟绍棠道出了个中原因。

原来,当时的钟绍棠,年轻气盛,觉得自己曾经有做汽配成功的经验,对于这种所谓的“教学”,他更是不屑一顾。

但仅仅一个多星期的时间,钟绍棠已用“井底之蛙”来描述自己。

“三头六臂在培训服务商这一块儿是下了血本的,你说你觉得课程分量不够,直接就把公司战略决策的领导拉过来给你讲。你说你觉得都是纸上谈兵,又把华三(三区负责人)拉过来,直接用实战经验说服你。你会看到人家,把每一方面都做到极致,让你不得不服。”

除了在认知上的改变,钟绍棠表示接下来的培训,更是颠覆了他这么多年来对汽配营销的思维。他说,以往做传统汽配的时,都是算每一个配件利润多少,每天卖多少件,减去店铺的开支,算出来的就是店铺的毛利。

但在三头六臂的营销培训课上,导师表示,当产品种类多的时候,要清楚,哪些产品是拿来粘客户的?哪些产品是拿来砸市场的?哪些产品是用来挣钱的?

“原来产品还能这样卖!”独特的营销策略,让钟绍棠不禁感叹。

从最开始的不屑一顾,到彻底被三头六臂征服,要知道,跳出自己固有的思维,从而做出突破,这不是一件容易的事情,但钟绍棠做到了。

守比攻更重要

在采访钟绍棠之前,小编发现了一个有意思的现象:他的每一条朋友圈都是固定的格式,包括成交产品的相关信息以及客户反馈,且每天都会雷打不动的更新十几条。

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无论是在配图还是在文字上,可以看得出来是非常用心的。

“你别小看这些朋友圈的力量,其实客户每天都有刷朋友圈的习惯,当他们发现,自己圈子里很多熟悉的修理厂都在我这里拿货,就会在无形中对我产生信任,引导他们消费。尤其时他们发现我以前的老板也在我这里进货时。”

钟绍棠说,曾经有同行抄过他的这种格式,但是都没有坚持太久。一旦停更,就像做饮食一样,场子不旺,客户觉得你没什么生意,自然也就不会选择你了,这是人的本性。

一个看起来似乎非常简单的事情,每一处细节都透漏着钟绍棠对客户需求的洞悉,年复一年的坚持,让他逐渐俘获了大量客户的心。

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钟绍棠门店库存

除了线上的营销,钟绍棠每天都会跑不少于五家的修理厂,因为对于他来说,客情关系的维护,是最重要的。

“其实这个就跟你逢年过节走亲戚一样,几年都没有去看过,突然出现,肯定是不被待见的,人家还以为你要来借钱呢。”钟绍棠打趣的说。

“修理厂也是同样的道理,平时都没怎么走动,你一去就推销产品,人家每天都见得多了,你一来,人家就想轰你出去。”

其实钟绍棠口中的走动,无非是喝喝茶,唠唠家常,说一下最近的促销活动,或者就过去说一句“我想你了”,调侃之间,也让人感受到了一丝温暖。保证产品的质量,送货的时效,这是钟绍棠对修理厂的承诺。一天下来,至少会接到两家修理厂的进货单。这是他长期积累下来的成果。

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钟绍棠与修理厂老板们的合照

当谈起钟绍棠当初那个不及格的成绩单,他表示,无论自己删了多少照片,这个成绩单始终一直保留着,因为它能不断地告诫自己,每一个成功的背后,都不是偶然。他已经告别了当初那个心高气傲的自己,一步一个脚印闯出了属于自己的一番事业。

“没有三头六臂,就没有今天的我”

在采访的最后,钟绍棠感慨,如果当初没有加入三头六臂,自己可能还在传统汽配的边缘不断挣扎,是三头六臂用自身打拼的经历,改变了他的认知。他也深知,这种前端的建设,是很辛苦的。

三六点评:

与服务商双轮驱动,一直是三头六臂成立的初心。像钟绍棠、白立波、华三等服务商,与其说平台成就了他们,还不如果说是合作伙伴之间的相互成就。汇聚力量,共创价值,才能走得更远。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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