近期，影刀RRA创始人兼CEO金礼剑受GGV纪源资本邀请参加《创业内幕》沙龙访谈，与GGV纪源资本中台负责人LiLy、高级投资经理朱刚Victor开展深度对话。

影刀RPA的天花板在哪，它是否能成长为市值100亿美元企业?金礼剑是何理解商业?影刀RPA最大的核心竞争力是什么?影刀RPA盈利了吗?金礼剑如何看待盈亏?

带着这些问题，让我们走进本期《创业内幕》沙龙访谈，探究影刀RPA创业之路，揭秘影刀RPA商业成功之道。

以下内容取自访谈实录：

GGV纪源资本-Lily：

本期节目我们邀请到的是非常有意思的一家公司，欢迎本期嘉宾——分叉智能(影刀RPA)的创始人兼CEO金礼剑(花名叫十布)。同时还有大家非常熟悉的GGV纪源资本的高级投资经理朱刚(Victor)，欢迎。

影刀RPA-金礼剑：

Hello，《创业内幕》节目的朋友们、Lily、Victor，你们好，感谢GGV纪源资本的邀请!

GGV纪源资本-Victor：：

Hello，大家好。

GGV纪源资本-Lily：

我们都知道Victor专注于SaaS、软件相关的领域，Victor你最近在做什么?

GGV纪源资本-Victor：

我最近还是在跑一线，理解商户们的需求，也在思考如何通过软件、技术、产品等数智能化、自动化方式赋能这些重要商户，以便来提升他们的效率。

GGV纪源资本-Lily：

刚才跟Victor聊天的时候，你说那句话怎么说来着?

GGV纪源资本-Victor：

我最近在跟一个很有名的，做小B企业的SaaS公司CEO聊天，他表示他一直在跟公司的员工传达“如果公司的高管如果远离一线员工，公司的一线员工远离一线的客户，那么这公司可能走不远了”，所以在一线永远是对的。

GGV纪源资本-Lily：

其实RPA对于很多人来讲是很生涩的概念，我们先请金礼剑先生介绍一下RPA。

影刀RPA-金礼剑：

我理解的RPA是一门技术，它集成了各类自动化技术，能把人在一些日常当中的，PC或者手机上操作的，有逻辑规则的工作替代掉。

我举个例子，我之前认识一个财务总监，他的老板经常会问他说：“我的银行账上有多少钱?”。

虽然是简单的一个需求，但是给财务总监带来了很多工作，因为老板的钱分布在很多账户中，总监需要去每个账户看具体金额，然后把这些账户的金额全部整理出来放到Excel里面，然后再发给老板。

可能老板今天问了，明天又会再问，他每天都干这样的重复的事情，而RPA就可以把给这些工作流程自动化处理。

RPA能模拟人的操作，模拟人去登录各个银行，把数据提取出来，然后将数据自动化处理成Excel表格，并发送到对应的邮箱、微信等终端，RPA就相当于一个虚拟劳动力。

GGV纪源资本-Lily：

是不是销售统计、人力统计等场景都可以用这个产品、工具?

影刀RPA-金礼剑：

任何有逻辑规则的工作都可以用影刀RPA去赋能，做自动化、数智化转型，我举员工办离职手续场景例子来说明，整个离职手续是有规则的，如下：

1.如下把公司的权限关掉

2.从公司的员工群里面退掉

3.最后开一张离职证明

4.……

只要有逻辑规则的场景，RPA便可以实现自动化、数智化赋能。

GGV纪源资本-Lily：

影刀RPA目前主要应用在哪些场景?

影刀RPA-金礼剑：

目前专注于电商市场，基本已赋能电商全流程。不同行业、不同企业，他们很大一部分工作都是非主观决策的工作，这些工作都能被替代，实现转型，例如：HR、财务、运营、客服等。

GGV纪源资本-Lily：

比如说我在淘宝上买了一款商品，买完之后我一点退款，它就自动把钱打回到我的账户里了。品牌商家是否都能用RPA去完成这一系列流程?

影刀RPA-金礼剑：

举个例子，原来的退款逻辑是用户申请退款，客服会看一看这个是否符合退款的规则，然后点击退货按钮。RPA可以进行自动判断，在商户检查是否正常后，自动点击退款的按钮，RPA判断这样的订单就可以自动化退款。客户/用户可以根据各种场景或者规则来搭建自己的自动化退款逻辑。

GGV纪源资本-Lily：

您在阿里的工作经验对于您今天的创业有没有起到了至关重要的影响?

影刀RPA-金礼剑：

我觉得在阿里的经历能帮我更好去理解RPA这样的产品，帮我更好地熟悉赛道。

当时阿里有个类似的RPA产品，但这个产品使用门槛比较高。即使是门槛那么高的产品，还有一半用户在使用，这说明了什么?

说明这个产品能给用户带来巨大的价值，当一个产品能给用户带来巨大价值，但还有一半用户用不起来，这太可惜了。

后来我从阿里出来创立分叉智能(影刀RPA)，我的的想法是希望能让RPA技术快速落地，降低它的门槛，并且能产出巨大的价值。

所以在我的整个认知里面，很明确的是：通过影刀RPA帮助用户/客户实现自身价值。

这个是我成立影刀RPA的目的。

GGV纪源资本-Lily：

所以说您在离开阿里之前，就已经明确知道这个事情是正确的?

影刀RPA-金礼剑：

我觉得 RPA是不可逆的一个趋势。

GGV纪源资本-Lily：

您当时为什么没有在阿里继续完成这个产品?

影刀RPA-金礼剑：

没有在阿里完成它很遗憾，但它需要野蛮生长，中国RPA需要野蛮生长。

GGV纪源资本-Lily：

之前，我和Victor录过一期融易算访谈，其实也是这样的情况。我知道很多阿里的老员工出来创业都是这个原因，这也是为什么杭州有这么多优秀的创业公司。

您当时决定要出来创业的时候，您的家人和朋友们都怎么看这件事?

影刀RPA-金礼剑：

既然笃定目标就勇往直前，我的家人和朋友一直支持我。我是个连续创业者，我觉得创业是条不归路，创业带给我的是：把自己的想法完全自由地发挥到极致。

当然创业可能碰壁，我会选择修炼内功去工作几年。一旦选择创业，我不是在准备创业的路上，就是在创业的路中。

GGV纪源资本-Lily：

这是您第几次创业?

影刀RPA-金礼剑：

这是我的第三次创业。

GGV纪源资本-Lily：

前两次创业经历给您带来了什么收获和经验?

影刀RPA-金礼剑：

我觉得最大的收获就是明白坚持初心的重要性。其实我从创立影刀RPA的时候就一直想去做一款极致的产品，目前整个产品形态的搭建、商业逻辑，其实都是围绕着这个初心。

我原来认为这是比较虚的东西，但是我慢慢觉得初心能让这个公司走的更远，未来有更加扎实的核心竞争力。

在公司成长过程中，我们的核心团队也在逐渐成型，大浪淘沙，我觉得找合伙人是个概率游戏。只要你见人见多了自然会找到一个相对还不错的人。

GGV纪源资本-Lily：

Victor你当时跟影刀团队聊的时候第一感受是什么?

GGV纪源资本-Victor：

其实我和金总(十布)相识较久，我在2020年年初认识了他，那时候他更多的精力放在了业务场景和产品落地上。

第一轮我没投，在半年后的第二轮时间节点上，我才选择投他。当我第二次见他，他变化很大，那时候的他已经规划未来几年的商业，他不仅专注于to B领域，也在布局to C领域，他绘制了一个“市值百亿美金企业”蓝图。

他们的规划和布局让我感到兴奋。第一，梦想非常大，潜藏机会与挑战;第二，他个人的变化巨大，我认为他已经是一个成熟的科技公司CEO，这就是我们看中的“all in”创始人;第三，我认为他是一个非常真诚、专注、保持初心的领头羊。

GGV纪源资本-Lily：

这是Victor和我录过的第二期节目，我们俩在录音前聊了一会儿，Victor说他是在用脚来丈量这个世界，他对项目的态度是：一定要亲力亲为地去看，一定要见见公司，然后才能下决定。

所以我很相信他做的每一个判断以及判断逻辑，他的底线守得非常好，我也想问问金总，当你了解GGV和Victor后，是什么原因让你愿意拿我们的资本?

影刀RPA-金礼剑：

我觉得是Victor是一个执行力很强的人，如果他想投一个项目，大家很难会拒绝他，他让我觉得我没有理由不拿GGV的资本。

GGV纪源资本-Lily：

在做这期节目之前，我做了RPA相关的调研，国外RPA能力领先于中国好几年，你能和大家聊聊中国RPA市场以及它的变化吗?

影刀RPA-金礼剑：

创业之前，我在阿里从事RPA相关的工作，当时的RPA基本处于蓝海。2017年，RPA鲜为人知，但到了2018年，国内RPA厂商如雨后春笋开始崭露头角。

我们当时将这个原因归结于中国的劳动力结构发生了变化。但是现在我认为信息化高速发展造就了庞大的RPA市场。基于美国的信息化发展衍生了RPA市场的先例，我认为中国RPA市场的增长趋势是不可逆的。

GGV纪源资本-Lily：

看来金总对中国RPA市场、影刀RPA非常有信心，我突然想起我看了一篇文章：《为什么离开美国的四大会计师事务所》，该作者大概讲述了他不想让自己的人生每天沉溺在填表和无差别的体力劳动中。我想影刀RPA如果在会计事务所、律师事务所、审计师事务所这些单位中，那么它应该能发挥巨大作用。

影刀RPA-金礼剑：

财务的场景、律所场景非常适合用RPA去解决，我可以断言，银行里面有一些“表哥”、“表姐”会非常喜欢影刀RPA，因为它可以可以把劳动力释放出来，让他们做更有价值的工作，提升个人的价值。

GGV纪源资本-Lily：

对，我也听过你关于“人才密度”的内容，这与市场上的一些RPA厂商有差异性。Victor你在投RPA赛道的时候，你当时是“一眼相中”影刀RPA，还是“深思熟虑”后的决策?

GGV纪源资本-Victor：

说实话，这个赛道我们看了比较长时间，投给影刀RPA是我们深思熟虑后的决策。

国内的RPA厂商我们都见过，并且他们有些拿过一些知名的资本，目前大部分的RPA厂商大都以部署实施方式去经营，做RPA产品的少之又少，我认为做出一款RPA的产品是比较简单的，但你想做出一款简单、易用、稳定、人人都能用的RPA产品是非常难的。

虽然在国外我们没有投RPA相关领域，但是我们跟国外的UIPath也交流过。UIPath经过长时间的积累和市场洗礼，它的每一个场景，每一个积木和模块都做得非常的好，并且他们也一直保持迭代，在产品里增加了很多AI的功能模块。

做一款好的产品需要细心打磨，所以我们对RPA赛道确实看了比较长时间。直到见到金总后，影刀RPA的产品力真正打动了我们。

我们在投资影刀RPA前调研了不少RPA客户，发现很多人觉得上系统是一个比较痛苦的事情，你会发现影刀的客户/用户发朋友圈都是用了影刀之后多爽之类的内容。

影刀RPA实实在在地给商业、生态、创业者、boss、客户创造了价值，这是影刀RPA的初心，所以我们对影刀RPA是没有顾虑的，我相信他们，坚决地投了这个项目。

GGV纪源资本-Lily：

UIPath市值已经超过300亿美金，并且受到资本市场的热追，但是这家公司依然是持续亏损的，Victor你怎么看这样的一个现象?

GGV纪源资本-Victor：

我对此保持乐观态度，很多美国的SaaS企业都是亏损情况，但投资者更多看它的收入增长，它的用户数增长，以及它整个企业的经营增长。

RPA的场景很多，客户/用户使用后基本就很难替换掉，一个企业会写几百个甚至上千个场景，这个粘性会非常好。从现金流的角度来讲，这个公司其实是比较健康的，所以我们看SaaS的时候，利润不是我们核心关注点，我们还是看整个企业的增速和未来的发展空间。

GGV纪源资本-Lily：

我也想问问金总，您作为一个公司的掌门人，您怎么看盈利这件事?

影刀RPA-金礼剑：

影刀RPA的盈亏一直很健康，在我们商业化的第一个月已经完成盈利，并且最近三个月的盈利呈现大幅增长趋势，但盈利也不是我们的第一诉求。

一方面，我认同Victor的言论，专注于企业的增速和天花板。另外一方面，影刀RPA注重价值提供，即赋能客户/用户，为其提供价值。

我们现阶段考虑更多的是“价值”、“价值规模”、“价值类别”，也就是未来三年到底能服务多少客户/用户，他们能否持续认可影刀RPA的价值。

我们以“价值”为生，而非“盈利”，因为盈利对我们来说很简单。

GGV纪源资本-Lily：

刚才Victor提到，您公司在半年之间发生了天翻地覆的变化，我想知道您从0到1这半年间做对了什么事情?

影刀RPA-金礼剑：

回首创业之初，我觉得是最核心的点是对初心的坚持。影刀RPA是一家产品驱动的公司，在2020年我们没有找到销售合伙人，我们公司也没有销售，但是我们要去做商业的验证，我们会把全部的精力投入到产品里面，当我们把全部的精力都投入到产品里面，产品就相对来说具备很强的市场竞争力，市场自然就来了。

客户/用户来了以后会帮我推荐客户/用户，所以我们目前上千家的企业客户基本上都是通过口碑式传播获取的。我认为投入了大量的时间去打磨产品是一件正确的事情，我把这叫“产品驱动价值”。

GGV纪源资本-Lily：

产品才是最好的营销，如果产品没有做好，不管找多牛的销售，也没有办法获客和留存。您刚才提到说影刀RPA除了to B，更大的蓝图是to C的部分，你能描述一下RPA在to C上有哪些有趣的应用吗?

影刀RPA-金礼剑：

RPA天然具有to C的属性，RPA和CRM、ERP这样的技术有所区别，后者是通过把人和人连接起来协同才能产生价值，个人在其中并没有发挥价值，但是RPA能让个人产出巨大的价值。

GGV纪源资本-Lily：

我现在想到一个场景，我每天上班之后需要打开邮件，然后查看多个同事的内容。我能否通过影刀RPA完成“根据优先级将同事内容自动发送给我”自动化场景，这些需要编程吗?

影刀RPA-金礼剑：

这是一个很简单的自动化、数智化场景，并且不需要编程。我们日常大部分的工作都不需要通过编程去完成，除非一些很复杂的场景。我觉得懂一点程序思维或者流程思维，懂一点循环，都可以马上写出一些简单的流程和应用。

GGV纪源资本-Lily：

小白多长时间能上手?

影刀RPA-金礼剑：

如果是纯小白的话，花10个小时把我们的课程看完基本上就能入手使用了。我觉得影刀的产品学起来很容易，我们现在碰到最大问题是认知和兴趣。

GGV纪源资本-Lily：

影刀RPA是以渠道为主，还是直销为主?

影刀RPA-金礼剑：

我们目前是直销为主，我们去年都是坐在办公室里沟通，这个模式跟国内其其他同类型的公司不太一样。但这种模式有个缺点，比如我们碰到很多大客户，他的签单周期会很长，像一家深圳的上市公司，我们从5月份一直到11月份才签约敲定，所以我们觉得还是要销售队伍来去快速落地。

GGV纪源资本-Lily：

影刀RPA和国内外厂商相比，最大的核心竞争力是什么?

影刀RPA-金礼剑：

我们最大的核心竞争力是价值赋予。

如果我们的产品及相关服务不能为客户产生价值，我们会把钱退还给客户/用户;如果客户/用户采购了我们产品，但是产品没有投入使用，我们就会判断这没有产生价值，我们就会退款给他们，等他们准备好后再合作。

GGV纪源资本-Lily：

有没有遇到过什么挑战?

影刀RPA-金礼剑：

现在用户群越来越大，我们投入的精力也会越来越多，服务模式上承担了更多的职责与挑战。

原来我们都是通过线上培训、线下走访这的方式去做服务，之后我们将会引入智能检索、智能客服、社区去解决这些问题。服务可能是我下一个阶段面临的比较大的挑战。

GGV纪源资本-Lily：

您刚才一直强调说影刀RPA是一家以产品力见长的公司，您怎么定义自己的产品?

影刀RPA-金礼剑：

我觉得一个好的产品就是客户/用户在面临很多选择的时候仍然会选择这个产品。

我们现在很大一批客户/用户在与我们合作之前，已经非常RPA熟悉并且使用过其他厂商的RPA产品，但是他们最后选择了我们，因为我们的产品是他们想要的。我觉得一个好的产品公司，它不是靠销售来驱动的。

GGV纪源资本-Lily：

在商业市场中，SaaS领域中to B和to C两者都做得好的企业凤毛麟角，微信很好但是to B还是稍逊一筹，飞书的C端又没那么出色，您这样双管齐下的出发点是什么?

影刀RPA-金礼剑：

从产品的角度考虑，影刀RPA本质是to C的产品，它能为个人带来的价值是无限的。

但我认为，不管to B还是to C，是看我们的产品是否能给B端还是C端提供价值。如果C端有价值，它就是个to C的产品;对B端有价值，它也可以是个to B的产品。就像WPS用户群体很大，但也有很多企业用户在用。

GGV纪源资本-Lily：

您认为驱动RPA快速增长的一个深层次的因素到底是什么?

影刀RPA-金礼剑：

深层是市场需求。RPA的需求从哪里来呢?需求来自于整个市场的信息化高速发展，信息化程度越高，RPA需求越发明显。

GGV纪源资本-Victor：

我觉得未来影刀RPA肯定是星辰大海，因为它一直在变化，包括：商业化的进展、团队的构建、核心人员的加入，还包括对to C这块的规划与布局，我觉得影刀RPA已经进入了快速增长期，所以十亿美金、百亿美金，我觉得非常有机会。

GGV纪源资本-Lily：

Victor，你觉得影刀RPA的优点和短板是什么?

GGV纪源资本-Victor：

我觉得金总刚才也重复在强调，优点就是产品，好的产品能让你的客户/用户每天发朋友圈去炫耀，而不是销售填鸭式地把这个表传到notion上。

我觉得最大的短板或者说需要关注的是是服务。我们从头部往下做一个简单分析。

头部的客户有一定的IT能力，有一定的自服务能力。腰部甚至腰部以下的客户还是要提供一定的服务的。

如果这些服务全部自己做，那么则会成为一个比较重的公司，这可能也不是我们想做的事情。我觉得服务也是影刀RPA长远来看需要去反复思考的事情。

影刀RPA是国内少见的，大企业在用却不需要服务的产品，我们在国内投的很多大b公司，它们的服务是非常重的。有个专家的团队去客户那边服务三个月，甚至半年。所以，影刀的价值真的很大。

口语化做个比喻就是：人家都不需要你来服务，你快把产品给我自己来上手干。这就是体现差异化的，是有价值的点。

GGV纪源资本-Lily：

您是如何理解商业，能为大家做一个分享吗?

影刀RPA-金礼剑：

To C的产品可能更多应该考虑人性的东西，To B层面更多从效率的角度来去考虑。

从一开始我们就是要做一款好的产品，给客户/用户提供高效的价值服务，所以当我们在做任何产品功能迭代时候，如果不符合初心我们就不做，如果符合初心我们就做。

我们现在企业文化就是商业成功，我们是一家商业的公共组织，不是一家慈善机构。我们是这么定义商业成功的，我们这个组织去做了对个人、企业、社会有价值、有意义的事情，它们给我们一定的回报。我们所有的商业出发点都会遵循这个原则。

我这里举一个例子，我帮企业省了或者赚了100块钱，那么它们给我们20块钱，我们会按照“15块钱给员工的工资，5块钱留给股东做利润”这么去分配。这也是影刀RPA为什么会走得那么快的原因，也是我我这次创业的最大的收获。

所以一定要从价值角度去考虑问题。这也是我们为什么先切入电商市场的原因，影刀RPA的初心就是做一款业务人员都能玩得转的产品，电商行业它是很开放的领域，整个圈层都在讲效率、讲价值。

GGV纪源资本-Lily：

感谢金礼剑先生参与本次访谈，前方朝霞漫天，引用Victor的话来说，一定是影刀RPA的星辰大海，期待我们能一起看到那片景色。

创业内幕是一档由GGV纪源资本发起的访谈节目，旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙。我们深信听故事是人类的古老本能。也就现在每一期的节目中尽可能的帮助嘉宾，讲出他们最精彩的故事，讲出他们的创业内幕。

分叉智能(影刀RPA)是一家创新型科技公司，杭州准独角兽企业，聚焦RPA赛道，公司助力电商、金融、物流、医疗、通讯等领域企业实现数智化转型。

核心产品影刀RPA能模拟人的各种操作，在任何应用程式上进行鼠标点击、键盘输入、读取信息等自动化操作，释放人逻辑性高、规则性强的工作。

目前已经获得高瓴资本、GGV纪源资本、金沙江创投、红点中国、盈动资本、良米基金等数亿元融资。

创始团队多年深耕RPA领域，创始团队来自阿里、Google、Oracle、百度、腾讯、华为等头部科技公司。

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